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,Funil de Vendas e Jornada de Compra

Jornada de Compra é o principio ligado, em primeiro lugar, pela identificação da posição do LEAD dentro do funil de vendas: Topo, meio ou fundo.

Usamos a expressão pipeline, ou funil de vendas, para identificar o processo que mostra a mudança de um LEAD da posição de Prospect Potencial, passando para uma Oportunidade de Negócio e, por último, ao status de Cliente.  Isso é feito, por exemplo,  com a classificação deste contato – o lead – lhe atribuindo, a cada etapa, pontos que correspondem aos comportamentos que indicam a sua Jornada de Compra.

Além disso, a maturidade do LEAD, em relação ao Funil de Vendas, é identificada pelas siglas MQL, SAL e SQL.

Isso é importante pois a priorização de leads trabalha a favor da prospecção 

Qual o significado de MQL, SAL e SQL?

MQL – Marketing Qualified Leads – são aqueles que estão no topo do funil de vendas. São os LEADS que podem, ou não, estarem cientes da necessidade que tem, estão em busca de informações mas não é possível ter nenhuma certeza se o desejo de compra irá se concretizar no futuro ou não.

SAL – Sales Accepted Leads – são os que o Marketing já conseguiu determinar que aceitaram a sua oferta, já percebem que a sua solução vai resolver a sua necessidade e já fez a nutrição para que eles façam uma tomada de decisão mais assertiva.

SQL – Sales Qualified Leads – são LEADS que estão na etapa mais avançada da Jornada de Compra e já elegeram a sua oferta como a ideal para a solução dos seus problemas. E, neste caso, só estão à espera da proposta comercial para o fechamento.

O SQL já é um comprador certo?

Nem sempre. Geralmente ele ainda está na fase de DECISÃO FINAL e não há garantia de que, de alguma maneira, ele vá mesmo negociar com a sua empresa.

O lead está pronto para a compra. O que faço agora?

Quando o LEAD já está pronto para a compra, e passa a ser um SQL (Sales Qualified Leads) ou Lead qualificado para venda, sua equipe de vendedores entra em ação e como resultado o fechamento ocorre.

Quais são as funções dentro de uma Estratégia de Desenvolvimento de Vendas?

Antigamente o vendedor fazia quase todas as tarefas de uma venda. Prospecção, Desenvolvimento e Fechamento. Hoje em dia já se percebe que essa estratégia é um verdadeiro tiro no pé. É necessário ter três diferentes posições em seu corpo de vendas:

1. Prospectador: é quem busca interessados pelos produtos e serviços ofertados pela empresa, que é um serviço como o telemarketing. São as pessoas que fazem os contatos frios. E ao identificar um interessado passam-no para o segundo processo da venda

2. SDR – é o consultor cuja função é a de realizar demonstrações, explicando melhor o benefício, valor ou solução que o produto que está sendo vendido gera ao comprador. É ele quem qualifica os MQLs para, então, direcioná-los para o fechamento da venda.

3. Executivo de Venda:  é o responsável pelo fechamento do negócio, em reuniões com o cliente para demonstrações mais detalhadas do produto, além de levantar requisitos técnicos e negociar valores com o cliente.

Como saber qual o MQL ideal para ser convertido em meu negócio?

Em primeiro lugar o MQL (lead qualificado de marketing), deve ter as características básicas da maioria dos clientes que fecham as suas compras no setor de vendas.  Se ele ainda não tiver este perfil você tem, então, que trabalhar mais na nutrição para que ele se torne um perfil SQL.

Verifique os passos abaixo para determinar este perfil para o seu negócio:

  1. Defina suas buyers personas, ou seja, entenda as características principais de seus clientes
  2. Observe as características demográficas das suas buyers persona
  3. Crie um  indicador-chave de performance (KPI) a partir do CRM em seu Funil de Vendas, dando pontos a cada interação do Lead na sua campanha
  4. Reveja sempre a sua definição de MQL pois o comportamento dos seus clientes muda periodicamente.

Se quer mais competência neste processo, a Hostrapido tem o serviço de Funil de vendas, que além de fazer a atração do Lead, a nutrição, a partir de campanhas de Email Marketing, faz o fechamento, orientando o Lead para a página de vendas e o checkout.

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MQL (Marketing Qualified Leads)

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